DECISIÓN DE ACEPTACIÓN O DE RECHAZO DEL PROYECTO

Una vez elaborados los Estados Contables presupuestados, se elaboran índices para obtener la información para la toma final de decisiones.

Los Estados realizados son:

* Estado de Caja Presupuestado (Flujo de Tesorería)

* Estado de Resultados Presupuestado

* Estado Patrimonial Presupuestado

Existen diversos métodos o modelos de valoración de inversiones. Se dividen básicamente entre métodos estáticos (que no toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo)  y métodos dinámicos (que sí lo toman en cuenta).

Comentaremos brevemente algunos de estos métodos, para posteriormente profundizar en los llamados "elementos clave" en la evaluación de nuestra inversión, y en los factores de riesgo.

    

MÉTODOS DE EVALUACIÓN DE INVERSIONES


Los métodos estáticos:

- El método del Flujo Neto de Caja (Cash-Flow estático)

- El método del Plazo de Recupero de la Inversión (PRI).

- El método de la Tasa de rendimiento contable

Estos métodos adolecen todos de un mismo defecto: no tienen en cuenta el tiempo. Es decir, no tienen en cuenta en los cálculos, el momento en que se produce la salida o la entrada de dinero (y por lo tanto, su diferente valor). La ventaja de estos métodos es la simplicidad de los cálculos y la simpleza  en que el inversor ve los resultados.

    

Los métodos dinámicos:

- El Valor Actual Neto (V.A.N.)

- La Tasa de Rentabilidad Interna (T.I.R.)

La ventaja de estos métodos es justamente que toma en cuenta el valor del dinero en el tiempo.

    

Las razones financieras:

Las razones financieras son esenciales en el análisis financiero. Éstas resultan de establecer una relación numérica entre dos cantidades: las cantidades relacionadas corresponden a diferentes cuentas de los estados financieros de una empresa.

El análisis por razones o indicadores permite observar puntos fuertes o débiles de una empresa, indicando también probabilidades y tendencias, pudiendo así determinar qué cuentas de los estados financieros requiere de mayor atención en el análisis. El adecuado análisis de estos indicadores permite encontrar información que no se encuentra en las cifras de los estados financieros.

Las razones financieras por sí mismas no tienen mucho significado, por lo que deben ser comparadas con algo para poder determinar si indican situaciones favorables o desfavorables.

INDICADORES MAS USADOS

Los indicadores para aceptar o no el proyecto que son más usados son:

* Período de recupero de la Inversión

* TIR (Tasa Interna de Retorno)

* VPN (Valor Presente Neto o Valor Actual Neto)

* Razones de Liquidez

* Razón de Cobertura de los Gastos Operativos

* Razones de Rentabilidad

* Razones de Cobertura de Intereses

* Período de recupero de la Inversión: El período de recupero de la Inversión se da en el momento en que la suma de los Déficit y los Superávit da positiva. 

* VPN o VAN: Es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto, para determinar, si luego de descontar la inversión inicial, nos quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable. Para calcular el VPN debemos estimar el costo de oportunidad, que es la tasa a la que vamos a efectuar el descuento. Una opción es optar por elegir la tasa de Costo medio ponderado del capital empleado en el proyecto, por su simplicidad de aplicación. 


Si VAN > 0 → el proyecto es rentable.

Si VAN = 0 → el proyecto es rentable también, porque ya está incorporado ganancia de la Tasa de descuento elegida.

Si VAN <  0 → el proyecto no es rentable, ya que no cumple con la tasa de ganancia esperada

* TIR: La TIR del proyecto es el valor de la tasa de descuento (TD) de un proyecto de inversión que permite que el Benefincio Neto Actualizado (BNA) sea igual a la Inversión (o VAN igual a 0). La TIR es la máxima Tasa de Descuento que puede tener un proyecto para que sea rentable, pues una mayor tasa ocasionaría que el BNA sea menor que la inversión (VAN menor que 0).

Al analizar conjuntamente la TIR y el VPN vemos que la TIR debe superar la tasa de corte del inversionista y analizando el VPN podemos apreciar que si supera la inversión inicial y queda un remanente, convierte al proyecto en una inversión atractiva.

* Razones de Liquidez

Son coeficientes que nos muestran la capacidad de hacer frente a las obligaciones que tiene la empresa, desde el punto de vista financiero (es decir del punto de vista del efectivo).
Para calcular las Razones de liquidez utilizaremos datos estáticos del Balance Presupuestado.

Liquidez corriente = Activo Corriente / Pasivo Corriente  
Debe ser superior a 1, lo que implica que el Pasivo a Corto plazo puede ser cancelado con el Activo a corto plazo.

Liquidez Seca o Prueba Ácida = (Activo Corriente - Bienes de Cambio) / Pasivo Corriente

Es conveniente que sea superior a 1 o lo más cercana posible a ello.

Liquidez Absoluta = Disponibilidades / Pasivo Corriente
También es conveniente que sea superior a 1, o lo más cercana posible.

* Razón de Cobertura de los Gastos Operativos

Razón de Cobertura =     Efectivo + Inversiones Temporales + Cuentas por cobrar   x   360

                                                                     Gastos de Operación Erogables

En este caso, los datos los sacaremos de dos fuentes distintas: una fuente Estática (el Estado Patrimonial  presupuestado) y otra dinámica (el EERR presupuestado). Se utilizará sólo el efectivo en el caso que no tengamos ni Inversiones Temporales ni Cuentas por Cobrar.
En el concepto Gastos Operativos incluimos los sueldos de Producción y los Gastos de administración, ya que son gastos necesarios para el funcionamiento de la empresa.

* Razones de Rentabilidad

Hay dos tipos de razones de rentabilidad; las que muestran la rentabilidad en relación con las ventas y las que muestran la rentabilidad en relación con la inversión. Juntas, estas razones indican la eficiencia de operación de la empresa.

Margen de Utilidad Bruta=  Utilidad Bruta 
                                                    Ventas 

Esta razón nos indica la ganancia del Proyecto en relación con las ventas, después de deducir los costos de producir los bienes que se han vendido.


Margen de Utilidad Neta:  Utilidad Neta 

                                                 Ventas 

El margen de utilidades netas nos muestra la eficiencia relativa del emprendimiento después de tomar en cuenta todos los gastos e impuestos sobre ingresos, pero no los gastos extraordinarios.


Razón de Rendimiento del capital =      Utilidad Neta     
o ROE (por sus siglas en ingles)                     Capital

Esta razón nos indica el poder de obtención de utilidades de la inversión del emprendedor, es decir, por cada peso invertido, cual es la utilidad esperada.

Rendimiento de los activos =        Utilidad Neta      
o ROA (por sus siglas en ingles)      Activos Totales

Esta razón toma en cuenta, en vez del Capital aportado, el capital físico (bienes) de la empresa, y su capacidad de generar utilidad.
Ni el margen de utilidades netas o brutas ni la razón de rendimiento por sí solas proporcionan una medida adecuada de la eficiencia en operaciones.

    

* Razones de Cobertura


Relacionan los intereses con la capacidad de la empresa de poder cumplir con ellos. Las más usadas son: 

Cobertura de Interés  =  Utilidad  de  Operación

                                            Gastos por Interés

Es la capacidad que tiene la empresa de hacer frente a sus gastos financieros con el producto de la actividad principal. 

Razón de capacidad de pago  =  Utilidad antes de Intereses e Impuestos

de intereses                                                        Intereses

Similar a la anterior, pero toma en cuenta el flujo neto de efectivo, ya que le restó a la Utilidad de las operaciones los Gastos de Comercialización y de Administración.

Razón de deuda =  Pasivos   Totales 

                                 Activos Totales


Es la relación entre la Deuda y los Bienes y Derechos de la empresa. Debe ser menor que 1, ya que lo contrario implicaría un PN negativo, lo que daría lugar a la disolución de la empresa.

Razón de Estabilidad =  Pasivos     Totales

                                         Capital Contable

Es la medida de la financiación de los recursos.La relación entre lo que me financian los terceros y lo que financio con capital propio. El ideal tiene que ser menor a 1, aunque sea el Patrimonio Neto debe ser mayor que el Pasivo.

El análisis de estas Razones excede el campo del Emprendedor, es del ámbito del profesional asesor o de los Bancos u Organismos oficiales que analizarán la viabilidad del proyecto, es sólo la intención de esta autora que el Emprendedor sepa cuales son y mínimamente pueda analizarlas para así poder tomar la mejor decisión sobre si invertir o no en el proyecto.

ESTADOS PRESUPUESTADOS

En este punto, vale la pena aclarar algunos puntos que van a hacer de más fácil interpretación los estados  elaborados y presentados por el profesional

• Gastos directos de Inicio de Actividad y de Constitución de la Sociedad

Los Gastos directos de Inicio de Actividad son aquellos gastos que se efectúan por única vez, por ej en un proyecto fruti-hortícola, serían  los Gastos directos de Implantación donde se hallan incluidos los jornales de los operarios que efectúan la siembra de los plantines, así como la posterior re-siembra en los casos que haya plantines que no se implanten correctamente.

Los Gastos de Constitución de la Sociedad, serán aquellos que se originan en las inscripciones correspondientes a la AFIP, DGR, Municipalidad, etc.

Ambos serán descontados en el balance en el Primer ejercicio, en la medida que no sean montos significativos, por lo que considero que no vale la pena amortizarlos en varios períodos. 

• Mano de Obra Directa

Se considera Mano de Obra directa aquella que se dedica a la prestación del servicio o a la elaboración del producto, siguiendo con nuestro ejemplo frutihorticola se imputa directamente al costo de la producción toda la Mano de Obra asociada al mismo, ya sea la del personal temporario que levanta la cosecha, el encargado permanente del campo y la del Ingeniero Agrónomo.

• Gastos Operativos

En este concepto se incluyen no sólo los gastos de insumos para las operaciones cotidianas, sino también los jornales de los operarios que efectúan las podas de verano e invierno. También se incluye en este concepto el mantenimiento de las maquinarias, herramientas, muebles de oficina y sistema informático. Así mismo los gastos de papelería e insumos.

A los efectos del Estado de Resultados se desglosan por un lado los Gastos de Producción y por otro los de Administración y comercialización, para una mejor comprensión del Balance.

• Amortización de las Inversiones

Se llama depreciación de los Bienes de uso a aquella pérdida de valor producida por el desgaste natural por el uso del mismo. Este concepto se incluye en el Balance pero no así en el Flujo de Caja ya que constituye los llamados Gastos No Erogables (que no significan salida de dinero). Contablemente lo que se hace es Amortizarlos (es decir disminuir su valor en un determinado monto todos los años)

En el siguiente cuadro se pueden ver los valores y vida útil de de los Bienes de Uso más comunes. Se debe tener en cuenta que puede haber casos especiales en los que la vida útil del bien sea de distinta duración, para los cuales deberá calcular expresamente la cuota de amortización correspondiente.

BIENES	AÑOS DE VIDA UTIL	PORCENTAJES DE  AMORTIZACION
Instalaciones	10	10,00%
Muebles	10	10,00%
Utiles	10	10,00%
Herramientas	10	10,00%
Maquinarias	10	10,00%
Rodados	5	20,00%
Equipos de Computación	3	33,33%
Edificios, construcciones y mejoras	50	2,00%

La deducción como gasto de la cuota de amortización de edificios, construcciones y mejoras corresponderá únicamente en la medida en que dichos bienes se encuentren afectados a la actividad que se desarrolla. En el caso de tratarse de un inmueble destinado también a vivienda u otro fin distinto del de la actividad sólo deberá considerarse la proporción afectada a la misma.

Otro tema a considerar de los Inmuebles es que la proporción del mismo que sea Terreno no se deprecia, ya que no se desgasta por su uso. En caso de no poder establecer que proporción es terreno y cual es edificación se considera que el 33 % del valor total del Inmueble corresponde al Terreno y el resto a la Edificación.

HERRAMIENTAS PARA LA EVALUACION DEL PROYECTO

HERRAMIENTAS PARA LA  EVALUACIÓN DEL PROYECTO

EL FLUJO DE CAJA PRESUPUESTADO

Para efectuar la tarea de evaluación del proyecto, que es en cuestión el "meollo" del negocio, se efectúa la determinación del flujo neto de fondos, que ni más ni menos que la suma algebraica de los egresos e ingresos netos, sin considerar aquellos costos que resulten no erogativos, o sea que no originen desembolso real de dinero, debiendo considerar en cambio la incidencia impositiva que dichos costos ocasionan, ya que esta incidencia repercute concretamente en la determinación de flujos de fondos. En otras palabras, nos estamos refiriendo a una proyección futura de un flujo de caja. 

Pero para efectuar el Flujo de Caja presupuestado correctamente es necesario efectuar conjuntamente el Balance Presupuestado, tanto el Estado Patrimonial como el Estado de Resultados, para de allí sacar los datos necesarios para evaluar el proyecto.

LOS ESTADOS PRESUPUESTADOS

Los Estados a presentar son:

* Estado de Resultados Presupuestado

* Estado Patrimonial Presupuestado

En base a ellos efectuaremos el análisis de la conveniencia o no del proyecto. Para ello usaremos herramientas financieras tales como la TIR, el VAN y el Período de recupero, cuyas definiciones y consideraciones haremos más adelante en la siguiente entrada. 

Es en este punto donde el emprendedor necesita la ayuda de un profesional que lo asesore, ya que no es tarea fácil elaborar estados contables por muy simplificados que se realicen.
Un punto importante que necesita el Emprendedor analizar es el nivel de ventas estimado. Se pueden establecer tres niveles de venta:

• Escenario Optimista (lo mejor que puede pasar)
• Escenario Pesimista (lo peor que puede pasar)
• Escenario Medio (un promedio de los dos anteriores) 

También se debe estimar el precio de venta con un nivel aceptable de error.
Estos dos puntos son los más importantes para que el profesional contable pueda realizar un Balance presupuestado.

LA EVALUACION DEL PROYECTO

 INTRODUCCION

Cuando se llega a este punto, las preguntas en cuestión son Cuánto dinero necesito para empezar? y De dónde lo voy a sacar? y la pregunta más fundamental de todas: ME CONVIENE O NO  EFECTUAR EL PROYECTO??

Para ello necesitamos primero el Flujo de Fondos Presupuestado y a continuación el Balance Presupuestado (Situación Patrimonial y Estado de Resultados Presupuestados). A lo largo de la presente entrada y las siguientes estos estados serán los ejes conductores a través de los cuales intentaremos responder las preguntas iniciales).

Una vez que tengamos los estados Presupuestados procederemos a efectuar el análisis correspondiente con las herramientas financieras necesarias, que se analizará cuáles son las que existen y cuales son las más convenientes al proyecto.

LA SITUACION PATRIMONIAL INICIAL

EL ACTIVO INICIAL

El Activo son aquellos bienes que necesita el emprendimiento en sus comienzos. Se trata de la mercadería, la materia prima, las maquinarias, muebles, equipos de computación y todos aquellos bienes que directa o indirectamente se necesitan para poder empezar a producir.
No se debe olvidar lo que se denomina Activo circulante que es no sólo las mercaderías sino también el   dinero en efectivo con el que cuenta el emprendedor para iniciar la actividad.

EL PASIVO INICIAL

Si los emprendedores no cuentan con una importante cantidad de dinero inicialmente, deberán recurrir al crédito, lo cual en Argentina es un poco complicado. Si bien existen programas donde se intenta incentivar la producción, generalmente los emprendedores tienen poco acceso a los mismos.

Hay lineas de créditos del Banco Credicoop para emprendedores, el Banco Nación también tiene líneas de créditos para financiar proyectos agropecuarios:

El Banco de la Provincia de Córdoba no tiene líneas de crédito específicas para un sector determinado. El gobierno de la Provincia si lo tiene para montos definidos.
Las Municipalidades y el mismo gobierno provincial tienen Programas para emprendedores donde capacitan a los mismos en el acceso al crédito y cómo presentar los proyectos ante las entidades financieras. Es una alternativa bastante accesible para una persona que se inicia y que no cuenta ni con el capital inicial ni con los contactos para acceder a financiación de 3ros.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA TIPO SOCIETARIO

Hay que analizar las principales diferencias en diversos aspectos:

* Responsabilidad y patrimonio

Las sociedades de capital citadas delimitan el riesgo patrimonial al aporte de sus socios. Sin embargo, esto admite excepciones, ya que la responsabilidad penal de los directores, sea por cuestiones tributarias o de otra índole, puede dar lugar a que la justicia ataque su patrimonio personal.

El fideicomiso, en cambio, delimita el patrimonio a cargo del fiduciario únicamente, quien como tal podrá ser co-responsable, pero en principio el fiduciante es absolutamente ajeno a la administración de esta figura jurídica.

Por un lado para ser directores o gerentes no es imprescindible ser socios, y también digamos que los socios que no forman parte de la dirección quedan a salvo de delitos como los alcanzados por la ley penal tributaria. De manera que se puede ser socio sin ser responsable penal o patrimonialmente en forma personal, del mismo modo que se puede ser responsable en ambos ámbitos, sin ser socio.

* Ganancias

En materia de Impuesto a las Ganancias (IG), la diferencia fundamental está dada en el hecho de que para las personas físicas la tasa del impuesto es progresiva y escalonada, de manera que para cada escalón de ganancias, se paga una tasa cada vez más alta. Pero no sobre el total, sino que cada escalón paga su tasa. A ello hay que agregar que las personas físicas gozan de un mínimo no imponible y de cargas de familia por sus familiares directos en determinadas condiciones. Además, en ciertos casos se agrega una deducción especial de acuerdo a la categoría de que se trate.

Específicamente para comparar personas físicas con sociedades de capital cuyos ingresos quedan enmarcados en la tercera categoría, diremos que las personas físicas cuentan con esa deducción especial adicional si trabajan personalmente en su propia empresa.

La tasa del impuesto es, para las sociedades, es siempre del 35% sobre las utilidades netas, en tanto que para las personas físicas una vez deducidos los mínimos no imponibles aplicables, se calcula el impuesto según la escala citada. La diferencia entre una y otra puede ser importante, y encima teniendo además la posibilidad de haber deducido previamente los mínimos no imponibles de ley.

* Honorarios o retribuciones

Un aspecto a resaltar es el referido a los honorarios o retribuciones que pagan las sociedades a sus socios administradores o directores. En este rubro existen topes legales a considerar, y su análisis no es tan sencillo.

A cada director o administrador se le pueden asignar $ 12.500 por año, que la empresa deduce como gasto y por lo tanto se libra de pagar el 35% de dicho monto, que el director deber declararlo en su liquidación personal de impuesto sujeta a tasa progresiva. Sin embargo, también pueden asignarse como honorarios de directores o administradores hasta el 25% de las utilidades contables, que pueden distribuirse del modo en que se desee. De ambos topes puede tomarse el mayor.

Dado que el 25% señalado es sobre utilidades contables y no impositivas, y que las primeras pueden ser mayores que las segundas, la diferencia no habrá tributado el impuesto, por lo tanto cada director o socio administrador debe declarar ese excedente no alcanzado como ganancia gravada, mientras que la parte de sus honorarios que se tributa en cabeza de la sociedad, será no computable en su declaración.

A su vez, los directores o socios administradores pueden percibir una retribución por trabajar directamente en la empresa, lo cual implica una relación de dependencia.

Es decir que pueden percibir los honorarios o retribuciones asignados por la asamblea y también la retribución mensual por su desempeño en tareas ejecutivas o técnicas.

En cuanto a los dividendos, serán también no computables como ganancia de los accionistas en cuanto se correspondan con las ganancias impositivas y por consiguiente hubieran pagado ya el impuesto a la tasa del 35%.

* Ganancia Mínima Presunta

En el Impuesto a la Ganancia Mínima Presunta (IGMP), la tasa es del 1% sobre el activo afectado a la actividad de que se trate, con independencia del pasivo.

Este impuesto es a cuenta del Impuesto a las Ganancias, y se aplica tanto para sociedades como para personas que desarrollen actividad empresaria en forma individual. Tanto en un caso como en el otro el activo a considerar es el valuado según la ley impositiva. Hay un mínimo de carácter general que es de $ 200 mil en todos los casos. Es decir que quienes no alcancen ese monto de activo, quedan fuera del impuesto, pero quienes lo excedan, pagan sobre el total. De manera que no se trata de un mínimo que nunca será gravado, sino que una vez superado tal mínimo la ley grava todo el activo. Como decimos el IGMP puede compensarse con el IG durante los siguientes 10 años, pero no con otros impuestos bajo ninguna circunstancia.

* Bienes Personales

En el impuesto a los bienes personales, se grava el activo de las personas físicas, también sin tomar en cuenta el pasivo, excepto que se trate de deudas provenientes de la casa habitación.

Existe un mínimo no imponible de $ 305.000; la tasa es del 0,5% si el monto no excede los $ 750.000, entre $ 750.000 y 2.000.000 0.75% , entre $ 2.000.000 y 5.000.000 1.00% y más de $ 5.000.000 1.25%, aunque el mínimo no imponible siempre resulta exento.

Una persona física que tenga una actividad empresaria, pagará también este impuesto sobre el patrimonio afectado a tal actividad (y no sobre el activo únicamente). También corresponde tributar este impuesto sobre la tenencia de acciones o de cuotas partes societarias, aunque en este caso el tributo es abonado por las sociedades bajo la novedosa figura del responsable sustituto. Es decir, paga la sociedad pero por cuenta y orden del individuo. Y en este caso no hay mínimo no imponible; se paga por el valor de la tenencia según la declaración jurada de la sociedad y en este caso la tasa es siempre del 0,5%.

* Sociedades de hecho y fideicomisos

Con relación a las sociedades de hecho, cada integrante es contribuyente de los distintos impuestos según la proporción con que participe en la empresa, y para bienes personales corresponde también la figura del responsable sustituto, excepto que se trate de sociedades de hecho no comerciales.

En cuanto al fideicomiso, es contribuyente del impuesto a las ganancias y también de ganancia mínima presunta en tanto el fiduciante y el beneficiario no fueran la misma persona. En tal caso el tratamiento es similar al de las sociedades de capital, y en caso en que no sea contribuyente por darse la situación señalada, el beneficiario declarará la ganancia que le genere dentro de su declaración individual como persona física.

Son todos aspectos a analizar y no hay una receta única para todos los casos, es por ello que se debe consultar con profesionales idoneos en la materia.

LA FORMA JURIDICA DE LA NUEVA EMPRESA

Aunque parezca un tema tangencial, es de fundamental importancia en este punto  definir cuál ha de ser la forma jurídica de esta empresa. A la hora de optar por un tipo societario se puede elegir Sociedades de capital vs. Sociedades de personas físicas, con varias opciones cada una con sus correspondientes beneficios y desventajas. 

Cual es la forma jurídica más conveniente para iniciar una actividad comercial, que nivel de riesgo implica adoptar una forma societaria determinada, cual es la carga tributaria asociada, son los interrogantes a responder. Esto obliga al emprendedor a analizar cual es el tratamiento impositivo que debe dispensarse a las sociedades de capital, como las Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada en comparación con las sociedades de personas.

TIPOS DE SOCIEDADES

La sociedad es un contrato (es decir, un acuerdo de voluntades destinado a regir los derechos de los contratantes) que se celebra entre dos o más personas y del cual surge un ente distinto de los socios que lo forman, que también se denomina sociedad. Es de la esencia de la sociedad que la ganancia o beneficio que la misma obtenga del desarrollo de la actividad se distribuya entre los socios y también que los socios estén dispuestos a soportar las perdidas, en caso de que las mismas ocurran.

Nuestra ley le reconoce a las sociedades, tanto civiles como comerciales, el carácter de persona jurídica, lo que significa que la sociedad va a con independencia de los derechos y obligaciones de los socios que la componen. Como persona jurídica tendrá un nombre, un patrimonio y un domicilio propios. Con dicho patrimonio responderá por las obligaciones que contraiga y por ello, los acreedores de la sociedad no podrán atacar el patrimonio de los socios para cobrar las deudas que contrajo la sociedad, ni los acreedores del socio podrán atacar el patrimonio de la sociedad para cobrar las deudas que contrajo el socio con independencia de la sociedad.

Características de las Sociedades

• Pluralidad de personas: deben ser dos o más

• Aportes: no necesariamente iguales, pero si todos deben efectuar alguna actividad a favor de la sociedad.

• Organización: es desarrollar un sistema de actividades interrelacionadas para el logro de un objetivo en común.

• Participación en los beneficios y contribución a las pérdidas: son nulas aquellas cláusulas en las cuales se da todos los beneficios a un socio, o se lo exime de las pérdidas, o se le da beneficios aun cuando la sociedad no los tenga.

• Affectio Societatis: es la colaboración que los socios deben efectuar en aras de loa lograr los objetivos de la sociedad, esta colaboración debe ser igualitaria, leal y activa.

Diferentes Clases de Sociedades

Las diferentes sociedades previstas por la legislación argentina se pueden tipificar en:

• Sociedad civil: Esta regida por el Código Civil. Y su objeto son actividades de naturaleza civiles tales como: Explotación agropecuaria, Ejercicio de profesiones liberales, Explotación de establecimientos educativos.

• Sociedad comercial: Tiene carácter de comercial, y la rige la Ley 19550 de Sociedades Comerciales, sin importar que el objeto sea civil o comercial. Por el solo hecho de optar por alguno de los distintos tipos de sociedades que figuran en ella, la sociedad tendrá el carácter de comercial, y estará regida por dicha ley, sin importar que el objeto que desarrolle la sociedad sea civil o comercial.

Tipos de Sociedades Comerciales

      

• SOCIEDAD DE PERSONAS O POR PARTES DE INTERÉS
  
  
  
  
  Sociedad colectiva
  Sociedad en comandita
  Sociedad de capital e industria.

•  SOCIEDAD INTERMEDIA O POR CUOTAS

        Sociedad de responsabilidad limitada

•  SOCIEDAD DE CAPITAL O POR ACCIONES

         Sociedad anónima

         Sociedad con participación estatal mayoritaria

    

DEFINIENDO EL CONSUMIDOR TIPO

Para definir el perfil de nuestro consumidor tipo, se intentará responder a las siguientes preguntas: 

* Quién compra? La unidad de consumo, es decir generalmente, la familia.
* Por qué compra? Lo hace porque desea satisfacer alguna necesidad inherente a la persona, puede ser calidad de vida, salud, alimentación, etc.

* Qué compra? Que imagina el consumidor que esta adquiriendo. Ej: Vida sana, Juventud, Exito,etc.

* Cómo compra? Busca el producto requerido,ya sea en el Supermercado, en el caso de productos de consumo masivo, o lo busca en centros especializados para otro tipo de productos o servicios.

* Cuánto compra? Se debe saber cual es la medida del producto, hay determinados productos que tienen un tamaño especificado.

* Cuándo compra? Durante todo el año, en determinada temporada, etc.
* Dónde compra? El proceso de compra finaliza en las grandes superficies de compras? o en el local del productor? Va el producto al consumidor o viceversa?

* Quien Informa sobre el producto? Nos permite saber a quien debemos darle la información de nuestro producto para que lo difunda. Se informa, porque se desea que se conozca un producto nuevo y poder satisfacer la demanda de los clientes. Se destacan las bondades del producto (calidad, tamaño, métodos de producción, etc.) y el precio de mercado en ese momento. Este proceso de información se puede efectuar verbalmente, por T.E. a los encargados de compras, puede ser a través de revistas especializadas en nuestro producto, etc. Y se informa todo lo que el cliente desee conocer. 

  PERFIL DE LOS CONSUMIDORES
Con todos los datos anteriores, ya se está en condiciones de definir a nuestro Consumidor Tipo y, por ende, el Mercado Meta al que se deberán apuntar los esfuerzos de venta.

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Para que nuestros potenciales clientes nos elijan, no solo debemos tener en claro cual es el Mercado meta, sino que conjuntamente deberiamos tener en claro algunos conceptos de Comportamiento de ese consumidor.
Las características de las personas influyen de manera determinante en las compras de los consumidores. Es por ello que el estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos (y los factores que los influyen) que se relacionan directamente con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios.

Los factores que influyen en el comportamiento del consumidor y su posterior decisión de compra son de diversas clases:

* Culturales

* Sociales

* Personales

* Psicológicos

    

Factores Culturales

    

- La Cultura: Es la causa de los anhelos y el comportamiento de una persona. Es adquirido en la familia y en las instituciones importantes de la sociedad (escuela, iglesia, clubes sociales, etc.) Son los valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos.

- La Subcultura: Cada cultura contiene sub-culturas, que son grupos humanos homogéneos que comparten un sistema de valores, a partir de experiencias, situaciones o vivencias comunes. Incluye nacionalidades, grupos étnicos, religiones, zonas geográficas, etc.

- La Clase Social: Son las divisiones que establece la sociedad, de un modo relativamente estable y ordenado, de acuerdo a valores, intereses y comportamientos. No depende sólo del ingreso, como podría presuponerse, sino que es una combinación de ingreso, educación, ocupación y riqueza, principalmente. Cada clase social tiene sus gustos determinados en relación a productos y marcas.

    

Factores Sociales

    

- Grupos de Referencia: Son aquellos grupos que sirven como punto de referencia (comparación) de modo directo o indirecto, para dar forma a las actitudes de una persona. El grupo de referencia no es sólo aquel al que se pertenece sino también aquel al que se desea pertenecer.

Este tipo de grupos influyen por lo menos de tres maneras en la persona:

    

•       La exponen a comportamientos y estilos de vida nuevos
•       Influyen en sus actitudes, al querer Encajar en el grupo
•       Crean presiones para que se cia a su forma de hacer las cosas.

Son más influyentes en la compra de bienes lujosos, que en los bienes necesarios.

- Familia: Las personas se forman en familias, es por ello que éstas influyen de manera notoria. En toda persona existen dos familias:

  

      La familia de origen, o familia de orientación: Son los padres del comprador, los que lo orientaron hacia una religión, una economía, una política, una ambición personal, amor propio y hacia los demás. Esta familia influye aún cuando la persona no conviva con ellos, o ni siquiera interactúe mucho.

     La familia creada, o familia de procreación: Son el cónyuge y los hijos, son los que influyen en la cotidianeidad de las compras. El rol de cada miembro de esa familia en el proceso de compra varía según el tipo de producto de que se trate y según la etapa del proceso de compra. También varía de una clase social a otra.

    Roles y Posición Social: El rol de una persona está formado por las actividades que se espera que realice una persona, según la opinión de los demás cercanos a ella. Cada rol entraña una determinada posición social, que refleja el valor que le asigna la sociedad a ese rol en particular.

Factores Personales

    

- Edad y Etapa del Ciclo de la vida: Los gustos de las personas van cambiando a medida que crecen y maduran. Las compras tienen relación no sólo con el ciclo de vida de las personas, sino también el de las familias. Las personas pueden ser jóvenes, de mediana edad o mayores y las familias pueden ser de personas solteras, casados con o sin hijos, divorciadas, ensambladas, con hijos adolescentes, hijos independientes, etc. En cada ciclo de la vida, se han identificado etapas psicológicas, que son las que influyen notablemente en la decisión de compra.

- Ocupación: A qué se dedica una persona influye en sus hábitos de compra.

- Situación Económica: Muchas veces para comprar un producto, el consumidor evalúa desde su nivel de ingresos, capacidad de ahorro, etc. Es por ello, que cuando se trabaja con bienes o servicios considerados de lujo hay que vigilar estrechamente las tendencias del ingreso.

- Estilo de vida: Es el patrón de vida, que se manifiesta a través de las opiniones, actividades e intereses. No sólo abarca la clase social de la persona, sino que perfila su actuación y su interacción con el mundo en general.

La Técnica para medir estilos de vida se llama Psicografía mide tres dimensiones como las principales: Actividades, Intereses y Opiniones. También incluye la medición de la Demografía de la población y los Valores de las personas.

Los estilos de vida varían de un país a otro, de una región a otra, de una ciudad a otra dentro del mismo país y aún dentro de los distintos barrios de una ciudad, por lo que es conveniente tener bien claro a que sector se apunta con nuestro producto para elegir el Estilo de Vida adecuado.

- Personalidad y concepto de sí mismo: Se refiere a las características psicológicas singulares de cada persona, que conducen a determinadas respuestas relativamente consistentes y duraderas ante los estímulos del entorno. Los términos en los que se define la personalidad son rasgos tales como la confianza en sí mismo, la sociabilidad, la autonomía la adaptabilidad, la agresividad, el dominio de sí mismo, etc.

Existe otro concepto, que determina mayoritariamente las compras que es el concepto de sí mismo (o imagen de uno mismo), la premisa es que existe una vinculación entre la identidad y los objetos que se consumen, algo así como "somos lo que consumimos".

Factores Psicológicos

- Motivación: La motivación se relaciona con la teoría de las necesidades. Las personas tienen necesidades, cuando una necesidad tiene una determinada intensidad se convierte en un motivo y existe el impulso de satisfacerla. Aquello que hace que una necesidad se convierta en un motivo (impulso)  es la motivación y es algo totalmente subjetivo y psicológico.

Hay varias teorías sobre la motivación humana, las dos m�s populares son:

* La teoría de la motivación de Freud: este autor presupone que las personas no son conscientes de los verdaderos impulsos psicológicos que dan forma a su conducta. Por lo tanto, no se pueden entender todos los motivos de una acción.

* La teoría de la motivación de Maslow: dice que para que una necesidad sea motivante, primero debe haberse satisfecho, si no en su totalidad, por lo menos en gran medida, las necesidades del nivel anterior.

- Percepción: Una vez que una persona está motivada, actuará de un modo determinado. Ese modo de hacerlo dependerá de cómo perciba la situación. La percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información con objeto de formarse una imagen del mundo.

Existen tres procesos de percepción:

* Atención selectiva: es la tendencia que tiene las personas a descartar la mayor parte de la información recibida. El producto debe destacarse para poder captar la atención del potencial consumidor.

* Distorsión selectiva: las personas "encajan" la información recibida en un marco de referencias pre-existentes. Este proceso es la tendencia de las personas a darle una interpretación personal a la información que reciben de modo tal que refuerce lo que piensan de antemano.

* Retención selectiva: los consumidores olvidan la mayor parte de lo que aprenden, suelen guardar sólo aquella información que refuerce su sistema de creencias.

- Aprendizaje: Al actuar, las personas aprenden. El análisis de este factor describe los cambios que se operan en comportamiento en función de la experiencia vivida. Para que haya aprendizaje es necesario que interactúen: impulsos, estímulos, pistas, respuestas y refuerzos. El Impulso es un estímulo interior lo suficientemente potente, cuando ese estímulo se dirige a un objeto en particular, es un motivo de acción. as Pistas son estímulos menores que determinan cuando, cómo y dónde se da la Respuesta de una persona. Si la experiencia es gratificante, el producto se usará cada vez más, es decir se reforzará su uso.

- Creencias  y Actitudes: Una  creencia es un pensamiento que tiene una persona acerca de algo. Es una imagen de los productos y marcas que afecta las decisiones al comprar. Una actitud describe las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias, relativamente conscientes, ante una idea u objeto. Las actitudes hacen que las personas adopten una postura ante las cosas y que ellas les gusten o disgusten.

QUE ES LA SEGMENTACION DE MERCADO

El emprendedor debe saber que su producto no puede agradar a todos los consumidores, o por lo menos no a todos de la misma manera. Esto sucede porque hay demasiados consumidores, demasiados hábitos y demasiadas necesidades. Es por ello que se recurre al concepto de segmentación de mercado para así poder apuntar correctamente al mercado meta, que es aquel grupo de consumidores que efectivamente compraría el producto y al que la empresa podría atender mejor.

Cada mercado está compuesto por sub-mercados diferentes. Cada uno de ellos es un segmento de mercado, que consta de un grupo de consumidores que responderán de una manera similar a un conjunto dado de estímulos de mercadotecnia. 

Se denomina segmentación del mercado al proceso de clasificar a los consumidores en grupos claros de individuos que muestran diferentes necesidades, características o conductas que podrían requerir productos similares.

No todos los sistemas de segmentación de mercado tienen la misma utilidad, por ejemplo hacer una distinción entre usuarios de computadoras del sexo masculino y femenino es innecesario, si ambos responden de la misma manera a los estímulos presentados.

Los cambios en el mercado mundial están provocando el surgimiento de segmentos diferenciados no sólo por el nivel de ingresos, sino también por su estilo y características de vida. La clásica diferenciación por niveles socioeconómicos hoy es insuficiente, a las empresas les interesa más conocer al consumidor en forma integral: hábitos, personalidad, tipo de familia, profesión, costumbres sociales y otras variables psicográficas.

Bases para segmentar el mercado: Tipos de Variables
 
* Variables geográficas
Esta segmentación requiere dividir el mercado en zonas geográficas de acuerdo a:

o Región del mundo o del país (provincia, zona, ciudad, etc.)
o Tamaño del país
o Densidad de población
o Clima
o Etc.

* Variables demográficas
Consiste en dividir el mercado en grupos a partir de:

o Edad
o Género
o Orientación Sexual
o Tamaño de la familia
o Ciclo de la vida familiar
o Ingresos
o Profesión
o Nivel educativo
o Estatus socioeconómico
o Religión
o Raza
o Nacionalidad

Estas variables son las más usadas, en parte porque son las de más fácil medición y además, porque las necesidades y los gustos cambian efectivamente de acuerdo a las características demográficas de las personas.

Dos de las variables más usadas son la Edad y el Ciclo de la vida familiar. Sin embargo, con estas variables hay que tener mucho cuidado de no caer en los estereotipos, que pueden ser contraproducentes para la venta del producto. Otras variables ampliamente usadas son: el Sexo y el Ingreso. La tendencia actual es la de hacer análisis multivariantes, es decir tomar por lo menos dos (o más) variables demográficas combinadas con variables geográficas para hacer así una buena segmentación del mercado.

* Variables Psicográficas
Aún cuando se haya efectuado una buena segmentación en base a las dos variables anteriores, es necesario recurrir a los aspectos más psicológicos de los individuos, por ejemplo:

o Personalidad
o Estilo de vida
o Valores



Estas variables son de más compleja medición ya que incluyen visiones del mundo personales y particulares de cada consumidor.

* Variables de comportamiento (o segmentación conductual)
Esta segmentación divide a los compradores en grupos de acuerdo a su relación con el producto, muchos mercadólogos opinan que este es el mejor punto de partida para segmentar el mercado. Las posibles variables son:

o Ocasión de compra (cuándo compran, en qué momento)
o Búsqueda del beneficio (qué beneficios pretende obtener el consumidor del producto)
o Condición del usuario (según ella los usuarios se clasifican en usuarios actuales, ex usuarios, usuarios por primera vez, usuarios en potencia y no usuarios)
o Tasa de utilización del producto (poco, regular o muy usado)
o Grado de conocimiento del producto
o Fidelidad a la marca
o Actitud frente al producto (entusiasta, positiva, indiferente, negativa u hostil)
o Unidad de toma de decisión (quién decide la compra)

PORQUE SEGMENTAR

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

* Identificar las necesidades más específicas para los sub-mercados.
* Focalizar mejor la estrategia de marketing
* Optimizar el uso de los recursos empresariales de:

o Marketing
o Producción
o Logística
o Toma de decisiones

* Hacer publicidad más efectiva
* Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
* Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
* Etc.

La segmentación investiga el mercado con objeto de encontrar la existencia de conjuntos de consumidores homogéneos y facilita el desarrollo de las actividades de mercadotecnia de la empresa.
En la segmentación del mercado incide más de un criterio y los consumidores responden a un perfil que aglutina una serie de características por lo que un segmento estará definido por más de una característica. Es por ello que para segmentar se deben usar la mayor de las variables posibles (en tanto sean relevantes, por supuesto).
El problema consiste en encontrar un segmento óptimo, resultante del cruce de varias variables, que mejor discrimine el comportamiento de los consumidores. Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador. Hallar el "consumidor tipo" es el objetivo último al que debe aspirar una buena segmentación de mercado.

SEGMENTANDO EL MERCADO DE UN MODO EFICAZ

Existen infinitas maneras de segmentar un mercado, pero no todas ellas son eficaces. Para lograr una buena forma de segmentación es necesario que los segmentos de mercado resultantes cumplan determinadas características:
* Mensurabilidad: que la variable elegida sea medible objetivamente.
* Accesibilidad: que el producto pueda llegar de manera efectiva al segmento de mercado.
* Sustanciabilidad: que el segmento de mercado sea lo suficientemente grande o rentable como para que convenga atenderlo.
* Accionamiento: que se pueda atender el segmento con los recursos de los que se dispone.

MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Una vez que el mercado está segmentado, la empresa deberá evaluar los segmentos para así poder decidir hacia cuántos y cuáles segmentos dirigirá sus esfuerzos de venta. Esos son los Mercados Meta.
Cuando la empresa decidió a qué segmentos del mercado apuntará debe seleccionar que características del producto destacara, es decir que posiciones ocupará.

El Posicionamiento de un producto en el mercado es el modo en que los consumidores definen el producto en base a sus atributos esenciales o significativos y qué lugar ocupa el producto en la mente de los compradores con respecto a los productos de la competencia. Un producto se puede posicionar de acuerdo diferentes estrategias: los atributos específicos, las ocasiones de uso, comparándolo con la competencia o comparándose con otro producto diferente, pero que cumpla la misma función. Independientemente de qué estrategia de posicionamiento se use , para elegir una se requieren de  tres pasos básicos:

* Identificar las ventajas competitivas:
Para tener una ventaja competitiva la empresa debe darle más valor a sus consumidores, ya sea ofreciendo producto más económico o dando más beneficios.

* Elegir las ventajas competitivas más adecuadas:
Se deben elegir las ventajas en las cuales el producto efectivamente se destaque, es conveniente elegir una ventaja en la que sea el Nro.1. No todas las diferencias tienen sentido o valen la pena.

Una diferencia vale la pena en tanto:
- Sea importante
- Sea distintiva
- Sea superior
- Sea comunicable
- Sea difícil de imitar
- Sea acorde a la capacidad de compra del consumidor
- Sea rentable para la empresa


* Comunicar al mercado la posición elegida:

Una vez que se eligió una posición determinada, todos los esfuerzos de la empresa deben ser para ofrecerá esa posición al mercado de manera coherente.Este último paso es la culminación del proceso de segmentación y cuando la empresa vuelca al mercado lo que ha decidido en cuestión de a quien se va a dirigir.

EL ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Si hemos llegado a este punto, sólo nos queda hacer el Organigrama de nuestra empresa.

Un Organigrama no es nada más ni nada menos que la representación gráfica de los RRHH.

Se deberá graficar lo que hemos establecido en las anteriores entradas:

• Funciones.
• Reparto de las mismas
• Relaciones de Jerarquía


Existen diversos modos de representar gráficamente las relaciones funcionales y de jerarquia en una empresa:

• Verticales
• Horizontales
• Mixtos

Los Organigramas Verticales representan muy intuitivamente las jerarquías, ya que de inmediato se percibe quien es superior de quien.

El Organigrama Horizontal tiene la ventaja que ocupa mucho menos espacio en el papel, lo cual es muy importante cuando estamos hablando de organizaciones con múltiples escalafones.

El Organigrama Circular permite ver en el centro a la máxima jerarquía y alrededor a los principales subordinados.

Otro elemento importante y de no menor importancia es el Manual de Organización, el que junto al organigrama, deben ser un instrumento de trabajo que se mantenga al día y que describa los órganos administrativos que existen dentro de la institución, junto con sus funciones, jerarquías y responsabilidades.
Este Manual describe a la organización formal, mencionado, para cada puesto de trabajo, los objetivos del mismo, funciones, autoridad y responsabilidad.

En la práctica, en las Empresas pequeñas o familiares este modo sistemático de representar las funciones de la organización no existe, o existe sólo en la cabeza el emprendedor, lo que conlleva grandes peligros de que aparezcan dos tipos de organización en una empresa:

Formal- representada por el organigrama y el manual de organización,(si es que existen) que en su tiempo pudieron ser adecuados pero que en la actualidad son totalmente obsoletos.

Informal- cuyas funciones, responsabilidades, jerarquías, etc. solo es posible saberlo si se encuentra en la mente del dueño de la empresa.

Cuando predomina la organización informal en la Empresa, es bastante difícil que las personas que trabajan en ella se sientan cómodas ya que desconocen fehacientemente su posición en la jerarquía de la empresa, así como sus obligaciones, derechos y responsabilidades.

 

EL PROCESO DE MOTIVACION

Ahora ya tengo a mi equipo, el que me va a apoyar en mi emprendimiento,el que va a poner el hombro día a día conmigo...

El quid ahora es mantenerlo conforme y satisfecho para que aporte al emprendimiento y que desee seguir en él. Nada resulta tan desgastante para un proyecto como la contante rotación de personal involucrado en él. Tener una persona nueva en el emprendimiento significa alguien a quien enseñar la tarea, la filosofía de la empresa, el modo de hacer las cosas en esta empresa, etc.

Para ello primero veremos en que consiste la motivación en general y luego la aplicaremos a nuestro emprendimiento.

EL PROCESO DE LA MOTIVACION

La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando éstas se concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta en la dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades. Gráficamente:

ESTIMULOS ----> NECESIDADES ----> DESEOS ----> OBJETIVOS ----> 

SATISFACCION DE NECESIDADES


CLASES DE MOTIVACIONES

A nivel general, podemos establecer la distinción entre dos clases de motivaciones:

• Motivación intrínseca. Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador se considera totalmente automotivado.

• Motivación extrínseca. Se produce como consecuencia de la existencia de factores externos, es decir tomando como referencia algún elemento motivacional de tipo económico.

Es evidente que si la empresa logra que su estructura de producción esté motivada tanto intrínseca como extrínsecamente, podrá tener a sus trabajadores con un buen nivel de integración y satisfacción, creando un clima laboral que repercutirá positivamente en su nivel de rendimiento, lo que redundará en beneficios para la organización. Existen varias teorías de la motivación, entre las más importantes podemos mencionar la de la Necesidades de Maslow y la de los Factores de Herzberg.

Maslow habla de niveles de necesidad: 

Fisiológicas, de Seguridad, de Afiliación, de Reconocimiento y de Autorrealización. 

Los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como necesidades del déficit (Deficit needs); el nivel superior se le denomina como una necesidad del ser (being needs). La diferencia estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, las necesidades del ser son una fuerza impelente continua. La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo una vez se han satisfecho necesidades inferiores en la pirámide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento hacia arriba en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarquía. Es decir que para poder motivar la persona debe tener cubiertas,  al menos, las dos primeras necesidades. A partir de la tercera se puede empezar a motivar.

Herzberg en cambio, considera que existen dos factores que explican la motivación de los trabajadores en la empresa:

Factores motivadores. Son los que determinan el mayor o menor grado de satisfacción en el trabajo y están relacionados con el contenido del trabajo:

– La realización de un trabajo interesante.
– El logro.
– La responsabilidad.
– El reconocimiento.
– La promoción.
– Etcétera.

Estos factores son los que mueven al trabajador hacia actitudes positivas y a sentir satisfacción.

Factores de higiene. Están relacionados con el contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento que las personas reciben en su trabajo:

– Las condiciones de trabajo.
– El sueldo.
– Las relaciones humanas.
– La política de la empresa.
– Etcétera.

Cuando estos factores no se han resuelto bien producen insatisfacción, pero cuando se intenta mejorarlos no logran por sí solos provocar la auténtica satisfacción. En resumen, la satisfacción se logra por dos tipos de factores que son independientes y de distinta dimensión. Por otro lado, todos los factores son susceptibles de una correcta utilización por parte de los directores de los equipos de trabajo.