¿COMO VENDO MI PRODUCTO?

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Tengo la idea, tengo el producto, y ahora.... ¿cómo lo vendo?

En este momento debemos tener en claro algunas premisas del Emprendimiento. Yo siempre sugiero anotar todos los ítem en un cuaderno destinado a tal fin. Parece escolar pero es un ejercicio efectivo.

Esta es una pequeña enumeración, en siguientes post iré ampliando cada uno de los ítem.

Descripción del producto o servicio (QUÉ VENDO)

Acá detallo las características del producto que deseo vender. En este punto tengo que ser lo mas minuciosa posible para que no quede lugar a dudas de qué se trata mi producto. Se retroalimenta con el punto siguiente, ya que cuando defino a quien le vendo, voy modificando mi producto para que satisfaga una necesidad de "ese" cliente.

Mercado meta (A QUIÉN LE VENDO)

Quiénes son los clientes potenciales a quienes está dirigido mi producto o servicio.

Este paso si bien es el segundo, es el primero en importancia puesto que es importante saber a quién le voy a vender. 
Una vez identificado el sector de personas a las que les vendo, describiré de tal manera que no queden lugar a dudas de que cliente se trata.
Tengo que tener un cliente objetivo, que es esa persona que compra mi producto o servicio.

Competidores (QUIENES MÁS VENDEN LO MISMO QUE YO)

Una vez identificados el producto y el mercado meta, voy a analizar a los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el futuro, debido a la situación general del país o de la competencia.

Ubicación (DÓNDE VENDO)

En algunos tipos de negocios, la ubicación del emprendimiento es un factor importante. De ser así, deberá describirse claramente cuál será la ubicación, y cuáles fueron las razones que llevaron a esa decisión.

Precios (A QUÉ PRECIO VENDO)

Aunque no se definan en forma específica los precios de los productos con alto grado de detalle, al menos tengo que determinar cuál es la política de precios que llevaré adelante y fundamentarla.
Ejemplos de políticas de precios:
- El mismo precio que la competencia.
- Costos más un margen de ganancia
- Más barato que cualquiera
- etc.

Canales de comercialización (CÓMO VENDO)

Acá tengo que analizar cuáles serán las formas en las que voy a llegar al cliente, ya sea en forma directa, con revendedores, a mayoristas, a minoristas, etc.

Debería incluirse un análisis de las razones que llevan a la elección de uno u otro modo de venta.

Estrategias de comunicación (CÓMO COMUNICO LO QUE VENDO)

En esta etapa se definen qué acciones de publicidad y promoción se realizarán para dar a conocer el negocio o producto.

Materias primas e insumos (QÚE NECESITO PARA MI PRODUCTO)

Si existen insumos críticos para el éxito del negocio, hay que asegurar su abastecimiento, a través de acuerdos con los proveedores, o teniendo varios proveedores por si hay faltante.

Estimación de ventas (CUÁNTO VENDO)

Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en forma anual. Tengo que tratar de ser conservador antes que optimista, ya que es normal que durante los primeros meses el crecimiento sea más lento de lo esperado.
De cualquier modo que se estimen las ventas, siempre se debe comparar lo presupuestado con lo realmente sucedido, para así ir conociendo nuestro negocio y cada vez estimar más adecuadamente las ventas.

En próximos post, iremos viendo de a uno cada item, en detalle.

Si necesitás ayuda para desarrollar cada uno de estos ítems podes contactarme.

¡Nos vemos!

Cra. Paula Graciela Azcurra
senderosconsultorach@gmail.co
Cel 3544-655431

QUE ES LA SEGMENTACION DE MERCADO

El emprendedor debe saber que su producto no puede agradar a todos los consumidores, o por lo menos no a todos de la misma manera. Esto sucede porque hay demasiados consumidores, demasiados hábitos y demasiadas necesidades. Es por ello que se recurre al concepto de segmentación de mercado para así poder apuntar correctamente al mercado meta, que es aquel grupo de consumidores que efectivamente compraría el producto y al que la empresa podría atender mejor.

Cada mercado está compuesto por sub-mercados diferentes. Cada uno de ellos es un segmento de mercado, que consta de un grupo de consumidores que responderán de una manera similar a un conjunto dado de estímulos de mercadotecnia. 

Se denomina segmentación del mercado al proceso de clasificar a los consumidores en grupos claros de individuos que muestran diferentes necesidades, características o conductas que podrían requerir productos similares.

No todos los sistemas de segmentación de mercado tienen la misma utilidad, por ejemplo hacer una distinción entre usuarios de computadoras del sexo masculino y femenino es innecesario, si ambos responden de la misma manera a los estímulos presentados.

Los cambios en el mercado mundial están provocando el surgimiento de segmentos diferenciados no sólo por el nivel de ingresos, sino también por su estilo y características de vida. La clásica diferenciación por niveles socioeconómicos hoy es insuficiente, a las empresas les interesa más conocer al consumidor en forma integral: hábitos, personalidad, tipo de familia, profesión, costumbres sociales y otras variables psicográficas.

Bases para segmentar el mercado: Tipos de Variables
 
* Variables geográficas
Esta segmentación requiere dividir el mercado en zonas geográficas de acuerdo a:

o Región del mundo o del país (provincia, zona, ciudad, etc.)
o Tamaño del país
o Densidad de población
o Clima
o Etc.

* Variables demográficas
Consiste en dividir el mercado en grupos a partir de:

o Edad
o Género
o Orientación Sexual
o Tamaño de la familia
o Ciclo de la vida familiar
o Ingresos
o Profesión
o Nivel educativo
o Estatus socioeconómico
o Religión
o Raza
o Nacionalidad

Estas variables son las más usadas, en parte porque son las de más fácil medición y además, porque las necesidades y los gustos cambian efectivamente de acuerdo a las características demográficas de las personas.

Dos de las variables más usadas son la Edad y el Ciclo de la vida familiar. Sin embargo, con estas variables hay que tener mucho cuidado de no caer en los estereotipos, que pueden ser contraproducentes para la venta del producto. Otras variables ampliamente usadas son: el Sexo y el Ingreso. La tendencia actual es la de hacer análisis multivariantes, es decir tomar por lo menos dos (o más) variables demográficas combinadas con variables geográficas para hacer así una buena segmentación del mercado.

* Variables Psicográficas
Aún cuando se haya efectuado una buena segmentación en base a las dos variables anteriores, es necesario recurrir a los aspectos más psicológicos de los individuos, por ejemplo:

o Personalidad
o Estilo de vida
o Valores



Estas variables son de más compleja medición ya que incluyen visiones del mundo personales y particulares de cada consumidor.

* Variables de comportamiento (o segmentación conductual)
Esta segmentación divide a los compradores en grupos de acuerdo a su relación con el producto, muchos mercadólogos opinan que este es el mejor punto de partida para segmentar el mercado. Las posibles variables son:

o Ocasión de compra (cuándo compran, en qué momento)
o Búsqueda del beneficio (qué beneficios pretende obtener el consumidor del producto)
o Condición del usuario (según ella los usuarios se clasifican en usuarios actuales, ex usuarios, usuarios por primera vez, usuarios en potencia y no usuarios)
o Tasa de utilización del producto (poco, regular o muy usado)
o Grado de conocimiento del producto
o Fidelidad a la marca
o Actitud frente al producto (entusiasta, positiva, indiferente, negativa u hostil)
o Unidad de toma de decisión (quién decide la compra)

PORQUE SEGMENTAR

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

* Identificar las necesidades más específicas para los sub-mercados.
* Focalizar mejor la estrategia de marketing
* Optimizar el uso de los recursos empresariales de:

o Marketing
o Producción
o Logística
o Toma de decisiones

* Hacer publicidad más efectiva
* Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
* Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
* Etc.

La segmentación investiga el mercado con objeto de encontrar la existencia de conjuntos de consumidores homogéneos y facilita el desarrollo de las actividades de mercadotecnia de la empresa.
En la segmentación del mercado incide más de un criterio y los consumidores responden a un perfil que aglutina una serie de características por lo que un segmento estará definido por más de una característica. Es por ello que para segmentar se deben usar la mayor de las variables posibles (en tanto sean relevantes, por supuesto).
El problema consiste en encontrar un segmento óptimo, resultante del cruce de varias variables, que mejor discrimine el comportamiento de los consumidores. Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador. Hallar el "consumidor tipo" es el objetivo último al que debe aspirar una buena segmentación de mercado.

SEGMENTANDO EL MERCADO DE UN MODO EFICAZ

Existen infinitas maneras de segmentar un mercado, pero no todas ellas son eficaces. Para lograr una buena forma de segmentación es necesario que los segmentos de mercado resultantes cumplan determinadas características:
* Mensurabilidad: que la variable elegida sea medible objetivamente.
* Accesibilidad: que el producto pueda llegar de manera efectiva al segmento de mercado.
* Sustanciabilidad: que el segmento de mercado sea lo suficientemente grande o rentable como para que convenga atenderlo.
* Accionamiento: que se pueda atender el segmento con los recursos de los que se dispone.

MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

Una vez que el mercado está segmentado, la empresa deberá evaluar los segmentos para así poder decidir hacia cuántos y cuáles segmentos dirigirá sus esfuerzos de venta. Esos son los Mercados Meta.
Cuando la empresa decidió a qué segmentos del mercado apuntará debe seleccionar que características del producto destacara, es decir que posiciones ocupará.

El Posicionamiento de un producto en el mercado es el modo en que los consumidores definen el producto en base a sus atributos esenciales o significativos y qué lugar ocupa el producto en la mente de los compradores con respecto a los productos de la competencia. Un producto se puede posicionar de acuerdo diferentes estrategias: los atributos específicos, las ocasiones de uso, comparándolo con la competencia o comparándose con otro producto diferente, pero que cumpla la misma función. Independientemente de qué estrategia de posicionamiento se use , para elegir una se requieren de  tres pasos básicos:

* Identificar las ventajas competitivas:
Para tener una ventaja competitiva la empresa debe darle más valor a sus consumidores, ya sea ofreciendo producto más económico o dando más beneficios.

* Elegir las ventajas competitivas más adecuadas:
Se deben elegir las ventajas en las cuales el producto efectivamente se destaque, es conveniente elegir una ventaja en la que sea el Nro.1. No todas las diferencias tienen sentido o valen la pena.

Una diferencia vale la pena en tanto:
- Sea importante
- Sea distintiva
- Sea superior
- Sea comunicable
- Sea difícil de imitar
- Sea acorde a la capacidad de compra del consumidor
- Sea rentable para la empresa


* Comunicar al mercado la posición elegida:

Una vez que se eligió una posición determinada, todos los esfuerzos de la empresa deben ser para ofrecerá esa posición al mercado de manera coherente.Este último paso es la culminación del proceso de segmentación y cuando la empresa vuelca al mercado lo que ha decidido en cuestión de a quien se va a dirigir.

EL PLAN DE NEGOCIOS

Lo primero que debe hacer el emprendedor es realizar un Plan de Negocios (1)
Este es, básicamente, un documento que debe dar una visión integral y equilibrada del proyecto. Debe analizar con igual grado de profundidad las distintas áreas del negocio. No sólo es útil para “vender” a terceros, posibles inversionistas, etc. un proyecto, sino que principalmente es útil para el propio emprendedor al obligarlo a pensar sistemáticamente en el producto en cuestión, entender su propio proyecto y así minimizar el margen de riesgo que todo proyecto conlleva.
Dichas áreas, dicho de un modo simple, surgen de responder a cuatro preguntas básicas:

¨ ¿Qué producto se va a ofrecer?

¨ ¿Cómo se va a producir? ¿Con qué tecnología? Con qué RRHH?

¨ ¿Cómo se va a vender?

¨ ¿Con qué dinero se va a financiar el proyecto?

¨ ¿Qué forma jurídica tendrá la empresa?

Las respuestas a estas simples preguntas dan el sustento al plan de negocios y sus ejes fundamentales:

¨ Definición de Producto

¨ Plan de Operaciones

¨ Plan de Marketing (o Comercialización)

¨ Plan Económico y Financiero

¨ Plan Organizativo y Forma Jurídica

(1) “El Plan de Empresa. Cómo planificar la creación de una empresa”.Ed. Marcombo S.A.-España, 1997 .Monserrat Ollé, Marcel Planellas y otros.