¿COMO VENDO MI PRODUCTO?

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Tengo la idea, tengo el producto, y ahora.... ¿cómo lo vendo?

En este momento debemos tener en claro algunas premisas del Emprendimiento. Yo siempre sugiero anotar todos los ítem en un cuaderno destinado a tal fin. Parece escolar pero es un ejercicio efectivo.

Esta es una pequeña enumeración, en siguientes post iré ampliando cada uno de los ítem.

Descripción del producto o servicio (QUÉ VENDO)

Acá detallo las características del producto que deseo vender. En este punto tengo que ser lo mas minuciosa posible para que no quede lugar a dudas de qué se trata mi producto. Se retroalimenta con el punto siguiente, ya que cuando defino a quien le vendo, voy modificando mi producto para que satisfaga una necesidad de "ese" cliente.

Mercado meta (A QUIÉN LE VENDO)

Quiénes son los clientes potenciales a quienes está dirigido mi producto o servicio.

Este paso si bien es el segundo, es el primero en importancia puesto que es importante saber a quién le voy a vender. 
Una vez identificado el sector de personas a las que les vendo, describiré de tal manera que no queden lugar a dudas de que cliente se trata.
Tengo que tener un cliente objetivo, que es esa persona que compra mi producto o servicio.

Competidores (QUIENES MÁS VENDEN LO MISMO QUE YO)

Una vez identificados el producto y el mercado meta, voy a analizar a los competidores existentes y los que se espera que ingresen en el futuro, debido a la situación general del país o de la competencia.

Ubicación (DÓNDE VENDO)

En algunos tipos de negocios, la ubicación del emprendimiento es un factor importante. De ser así, deberá describirse claramente cuál será la ubicación, y cuáles fueron las razones que llevaron a esa decisión.

Precios (A QUÉ PRECIO VENDO)

Aunque no se definan en forma específica los precios de los productos con alto grado de detalle, al menos tengo que determinar cuál es la política de precios que llevaré adelante y fundamentarla.
Ejemplos de políticas de precios:
- El mismo precio que la competencia.
- Costos más un margen de ganancia
- Más barato que cualquiera
- etc.

Canales de comercialización (CÓMO VENDO)

Acá tengo que analizar cuáles serán las formas en las que voy a llegar al cliente, ya sea en forma directa, con revendedores, a mayoristas, a minoristas, etc.

Debería incluirse un análisis de las razones que llevan a la elección de uno u otro modo de venta.

Estrategias de comunicación (CÓMO COMUNICO LO QUE VENDO)

En esta etapa se definen qué acciones de publicidad y promoción se realizarán para dar a conocer el negocio o producto.

Materias primas e insumos (QÚE NECESITO PARA MI PRODUCTO)

Si existen insumos críticos para el éxito del negocio, hay que asegurar su abastecimiento, a través de acuerdos con los proveedores, o teniendo varios proveedores por si hay faltante.

Estimación de ventas (CUÁNTO VENDO)

Conviene realizarla en forma mensual para los primeros meses, y luego en forma anual. Tengo que tratar de ser conservador antes que optimista, ya que es normal que durante los primeros meses el crecimiento sea más lento de lo esperado.
De cualquier modo que se estimen las ventas, siempre se debe comparar lo presupuestado con lo realmente sucedido, para así ir conociendo nuestro negocio y cada vez estimar más adecuadamente las ventas.

En próximos post, iremos viendo de a uno cada item, en detalle.

Si necesitás ayuda para desarrollar cada uno de estos ítems podes contactarme.

¡Nos vemos!

Cra. Paula Graciela Azcurra
senderosconsultorach@gmail.co
Cel 3544-655431

COMO ANALIZAR EL PROYECTO: LA MATRIZ FODA

¿Qué Ventajas y Desventajas tiene mi proyecto?


Ya tienes perfectamente definido aquello para lo que tienes dones y talentos, ya sabes a qué te quieres dedicar el resto de tu vida...
Ahora es el momento que debes desapasionarte (sólo un rato, que la pasión es lo que nos mueve) y debes empezar a analizarlo.
En esta etapa es posible que como Emprendedor apasionado que eres de tu Proyecto magnifiques las ventajas y minimices los inconvenientes.
De todos modos todavía el producto no lo pondremos ni en "aprobado" ni tampoco en "abandonado", aunque este es el principio de la aprobación.

El estudio que te sugiero hacer ahora se denomina Análisis FODA

                                       F         Fortalezas

                                       O        Oportunidades

                                       D        Debilidades

                                       A        Amenazas

Las Fortalezas y las Debilidades son INTERNAS del proyecto, e inherentes al mismo.

                    Ejemplos de Fortalezas pueden ser:

• Tener un buen equipo de trabajo.
• Conocer el negocio en profundidad
• Tener tecnología superior
• Poseer el capital de trabajo necesario para poder esperar a que el negocio sea rentable.
• Tener un producto único o diferente.
  
• etc.
  

                     Ejemplos de Debilidades son:

• Estar en problemas financieros.
• No contar con un equipo de trabajo profesionalizado.
• Producto de inferior calidad.
• Tecnología obsoleta.
• etc,

Las Oportunidades y Amenazas son EXTERNAS al mismo, tienen que ver con la competencia, la situación del Mercado, el entorno en general.

                    Ejemplos de Oportunidades pueden ser: 

• Tipo de cambio favorable, ya sea para adquirir insumos, como para vender el producto en el exterior.
• Acceso a créditos a tasas favorables.
  
• Existencia de promoción industrial.
  
• Acceso a la tecnología necesaria.
• Competencia atomizada, que permite el acceso de nuestro producto si se diferencia.
  
• etc.
  

                     Ejemplos de Amenazas son:

• Situación inestable del país o del sector.
• Créditos inalcanzables.
  
• Industria muy competitiva.
  
• Industria seudo monopólica u oligopólica.
  
• etc,

Se debe tratar de hallar la misma cantidad de Fortalezas que Debilidades y de Oportunidades como Amenazas, esto te va a servir para no cegarse por el "enamoramiento" que tienes de tu producto.
Una vez identificadas por lo menos tres de cada categoría (si son más, mejor) te sugiero que armes una tabla del siguiente modo:

                                                                   MATRIZ FODA

                                                 POSITIVOS                         NEGATIVOS

DE ORIGEN INTERNO       Fortalezas                                 Debilidades

DE ORIGEN EXTERNO     Oportunidades                           Amenazas

-->El Formato de tabla permite ver de un sólo vistazo un panorama general de tu Emprendimiento y permite  que desapasionadamente  te hagas una idea cabal del mismo.

Te deseo éxitos en el análisis de tu Emprendimiento, y no dudes en consultarme si necesitas que te acompañe a analizarlo.

Cra. Paula Graciela Azcurra

E-Mail: senderosconsultorach@gmail.com

LA EVALUACION DEL PROYECTO

 INTRODUCCION

Cuando se llega a este punto, las preguntas en cuestión son Cuánto dinero necesito para empezar? y De dónde lo voy a sacar? y la pregunta más fundamental de todas: ME CONVIENE O NO  EFECTUAR EL PROYECTO??

Para ello necesitamos primero el Flujo de Fondos Presupuestado y a continuación el Balance Presupuestado (Situación Patrimonial y Estado de Resultados Presupuestados). A lo largo de la presente entrada y las siguientes estos estados serán los ejes conductores a través de los cuales intentaremos responder las preguntas iniciales).

Una vez que tengamos los estados Presupuestados procederemos a efectuar el análisis correspondiente con las herramientas financieras necesarias, que se analizará cuáles son las que existen y cuales son las más convenientes al proyecto.

LA SITUACION PATRIMONIAL INICIAL

EL ACTIVO INICIAL

El Activo son aquellos bienes que necesita el emprendimiento en sus comienzos. Se trata de la mercadería, la materia prima, las maquinarias, muebles, equipos de computación y todos aquellos bienes que directa o indirectamente se necesitan para poder empezar a producir.
No se debe olvidar lo que se denomina Activo circulante que es no sólo las mercaderías sino también el   dinero en efectivo con el que cuenta el emprendedor para iniciar la actividad.

EL PASIVO INICIAL

Si los emprendedores no cuentan con una importante cantidad de dinero inicialmente, deberán recurrir al crédito, lo cual en Argentina es un poco complicado. Si bien existen programas donde se intenta incentivar la producción, generalmente los emprendedores tienen poco acceso a los mismos.

Hay lineas de créditos del Banco Credicoop para emprendedores, el Banco Nación también tiene líneas de créditos para financiar proyectos agropecuarios:

El Banco de la Provincia de Córdoba no tiene líneas de crédito específicas para un sector determinado. El gobierno de la Provincia si lo tiene para montos definidos.
Las Municipalidades y el mismo gobierno provincial tienen Programas para emprendedores donde capacitan a los mismos en el acceso al crédito y cómo presentar los proyectos ante las entidades financieras. Es una alternativa bastante accesible para una persona que se inicia y que no cuenta ni con el capital inicial ni con los contactos para acceder a financiación de 3ros.

EL PROCESO DE MOTIVACION

Ahora ya tengo a mi equipo, el que me va a apoyar en mi emprendimiento,el que va a poner el hombro día a día conmigo...

El quid ahora es mantenerlo conforme y satisfecho para que aporte al emprendimiento y que desee seguir en él. Nada resulta tan desgastante para un proyecto como la contante rotación de personal involucrado en él. Tener una persona nueva en el emprendimiento significa alguien a quien enseñar la tarea, la filosofía de la empresa, el modo de hacer las cosas en esta empresa, etc.

Para ello primero veremos en que consiste la motivación en general y luego la aplicaremos a nuestro emprendimiento.

EL PROCESO DE LA MOTIVACION

La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando éstas se concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta en la dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades. Gráficamente:

ESTIMULOS ----> NECESIDADES ----> DESEOS ----> OBJETIVOS ----> 

SATISFACCION DE NECESIDADES


CLASES DE MOTIVACIONES

A nivel general, podemos establecer la distinción entre dos clases de motivaciones:

• Motivación intrínseca. Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador se considera totalmente automotivado.

• Motivación extrínseca. Se produce como consecuencia de la existencia de factores externos, es decir tomando como referencia algún elemento motivacional de tipo económico.

Es evidente que si la empresa logra que su estructura de producción esté motivada tanto intrínseca como extrínsecamente, podrá tener a sus trabajadores con un buen nivel de integración y satisfacción, creando un clima laboral que repercutirá positivamente en su nivel de rendimiento, lo que redundará en beneficios para la organización. Existen varias teorías de la motivación, entre las más importantes podemos mencionar la de la Necesidades de Maslow y la de los Factores de Herzberg.

Maslow habla de niveles de necesidad: 

Fisiológicas, de Seguridad, de Afiliación, de Reconocimiento y de Autorrealización. 

Los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como necesidades del déficit (Deficit needs); el nivel superior se le denomina como una necesidad del ser (being needs). La diferencia estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, las necesidades del ser son una fuerza impelente continua. La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo una vez se han satisfecho necesidades inferiores en la pirámide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento hacia arriba en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarquía. Es decir que para poder motivar la persona debe tener cubiertas,  al menos, las dos primeras necesidades. A partir de la tercera se puede empezar a motivar.

Herzberg en cambio, considera que existen dos factores que explican la motivación de los trabajadores en la empresa:

Factores motivadores. Son los que determinan el mayor o menor grado de satisfacción en el trabajo y están relacionados con el contenido del trabajo:

– La realización de un trabajo interesante.
– El logro.
– La responsabilidad.
– El reconocimiento.
– La promoción.
– Etcétera.

Estos factores son los que mueven al trabajador hacia actitudes positivas y a sentir satisfacción.

Factores de higiene. Están relacionados con el contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento que las personas reciben en su trabajo:

– Las condiciones de trabajo.
– El sueldo.
– Las relaciones humanas.
– La política de la empresa.
– Etcétera.

Cuando estos factores no se han resuelto bien producen insatisfacción, pero cuando se intenta mejorarlos no logran por sí solos provocar la auténtica satisfacción. En resumen, la satisfacción se logra por dos tipos de factores que son independientes y de distinta dimensión. Por otro lado, todos los factores son susceptibles de una correcta utilización por parte de los directores de los equipos de trabajo.

EL DESARROLLO DEL PRODUCTO

Si el Emprendedor siguió los consejos anteriores, en este punto esta en condiciones de saber exactamente cual es el producto que va a comercializar.
Es recomendable, como hemos dicho antes, siempre sistematizar, si es posible con papel y lápiz. Los ítem a desarrollar serían:

El PRODUCTO
Es conveniente una descripción detallada y completa del producto, para ello es conveniente previamente detallar:

• ASPECTOS PRINCIPALES: qué producto se va a comercializar, nombre, un poco de la historia, etc.
  
• CARACTERÍSTICAS: son los principales atributos tangibles, v.gr. tamaño, empaque, color, etc.
  
• BENEFICIOS: qué va a recibir el comprador, son atributos más intangibles que los anteriores, pueden ser ventajas nutricionales, medicinales, económicos, ecológicos, etc.
• VARIEDADES: del mismo producto si es que existen, ya que el Emprendedor debe elegir cuál es la más conveniente de acuerdo a sus limitaciones de capital, espacio físico, tecnología etc..
  
• FACTORES LIMITANTES: son aquellos que van a limitar la producción y a los cuales hay que tener especialmente en cuenta, ej. clima, requerimientos de determinadas condiciones edilicias para su producción, espacio físico de comercialización, etc.

Ahora si! Llegó el gran momento:

"DEFINIR CON LUJO DE DETALLES Y LO MAS ACOTADO POSIBLE EL PRODUCTO"

No es conveniente dejar muchos aspectos del producto librados al azar, ya que después que se puso en marcha el emprendimiento, no se puede volver atrás en todos los casos, v.gr. no se puede devolver la maquinaria, ni demoler las instalaciones, etc.
Ahora que el Emprendedor sabe lo que va a producir, puede empezar a analizar de qué modo lo hará.

CONOCIENDO EL NEGOCIO...

Para definir el negocio los autores Monserrat Ollé y Marcel Planellas en su libro "El Plan de Empresa: Cómo planificar la creación de una Empresa" Ed. Marcombo S.A.-España, 1997 recomiendan responder las siguientes preguntas:

• ¿A qué clientes me dirijo?

Con esta pregunta estoy delimitando el mercado a quienes me voy a dirigir con mi producto. No puedo venderle a todo el mundo, sino que debo acotarlo a un segmento determinado de clientes.

• ¿Qué necesidad quiero satisfacer?

¿Qué compran los clientes cuando compran mi producto? Un cliente no compra un lápiz, sino la oportunidad de recibir educación; no compra un jugo de frutas sino que retorna a la vida en la naturaleza; etc. Es importante que el Emprendedor tenga en cuenta esto, que si bien es bastante psicológico, es de vital importancia a la hora de definir el producto, el empaque y las posibles estrategias de marketing que se llevarán a cabo posteriormente.

• ¿De qué modo lo hago?

El modo en que se satisface la necesidad es el mismo producto, el cual debe ser perfectamente definido con el mayor detalle posible el mismo. Debe definir qué va a vender, en que empaque, de que modo, y todo lo que se ocurra. Todo es importante en la definición, mientras cuente con más detalles, más posibilidades de éxito va a tener. 

Puede parecer un estilo de trabajo un poco escolar, pero es efectivo. En la medida en que el Emprendedor puede sentarse, pensar en su Negocio y sistematizar sus conocimientos, menos probabilidades va a tener de posteriores fracasos.

EL PLAN DE NEGOCIOS

Lo primero que debe hacer el emprendedor es realizar un Plan de Negocios (1)
Este es, básicamente, un documento que debe dar una visión integral y equilibrada del proyecto. Debe analizar con igual grado de profundidad las distintas áreas del negocio. No sólo es útil para “vender” a terceros, posibles inversionistas, etc. un proyecto, sino que principalmente es útil para el propio emprendedor al obligarlo a pensar sistemáticamente en el producto en cuestión, entender su propio proyecto y así minimizar el margen de riesgo que todo proyecto conlleva.
Dichas áreas, dicho de un modo simple, surgen de responder a cuatro preguntas básicas:

¨ ¿Qué producto se va a ofrecer?

¨ ¿Cómo se va a producir? ¿Con qué tecnología? Con qué RRHH?

¨ ¿Cómo se va a vender?

¨ ¿Con qué dinero se va a financiar el proyecto?

¨ ¿Qué forma jurídica tendrá la empresa?

Las respuestas a estas simples preguntas dan el sustento al plan de negocios y sus ejes fundamentales:

¨ Definición de Producto

¨ Plan de Operaciones

¨ Plan de Marketing (o Comercialización)

¨ Plan Económico y Financiero

¨ Plan Organizativo y Forma Jurídica

(1) “El Plan de Empresa. Cómo planificar la creación de una empresa”.Ed. Marcombo S.A.-España, 1997 .Monserrat Ollé, Marcel Planellas y otros.